【宝罗拉】西安宝罗拉谢开发：个体经销商走“中高端才能生存”

    西安宝罗拉谢开发：个体经销商走“中高端才能生存”

谢开发在宝罗拉佛山总部展厅

经常出差的谢开发，已经养成了自带牙刷牙膏、洗面奶、剃须刀等生活用品的习惯。

谢开发说，他每年都要“到佛山出差3、4次”，有时还会带着熟识的装饰公司来考察各类家居品牌。

也正是在2016年的佛山秋季陶博会上，谢开发在中国陶瓷城临时展位上接触到了宝罗拉瓷砖。

2018秋季陶博会上的宝罗拉中国陶瓷城临时展位

谢开发对宝罗拉的第一印象就是“新”：新公司、新产品。他说，宝罗拉当时已推出的意大利原石、卡佐、灵魂舞者等产品，差异化特征非常明显。

有了好产品的第一印象作为基础，接下来谢开发又接触到了宝罗拉创始人卢若新。他发现卢若新是个真正懂瓷砖的“技术派”，并评价其为“不像卖砖的，更像是设计艺术大师，在产品品质上注入了很多心力”。

所以，有了对宝罗拉产品和掌舵者的认可，谢开发在2016年就拿出店里的200平方米“做宝罗拉的现代风瓷砖”，他说这在当时的西安还是“很大胆的”，因为“比较早”。

而现在，现代风格的瓷砖已经“在西安占70%至80%”，2018年更是迎来了“井喷”。谢开发称在西安“黑白灰卖得最好，主推规格是600㎜×1200㎜”。

谢开发携手宝罗拉，搭上了这一波现代风格流行趋势的快车。

宝罗拉的现代风

今年32岁的谢开发，却已入行15年。2003年，17岁的他从老家泉州来到西安，在堂哥所开的瓷砖仓库内“搬了三个月的砖”。

这个位于西安北郊名叫“油库”的瓷砖仓储基地，是谢开发发展的起点。三个月后，他转到门店做销售，“第二年就当了店长。”

2006年，油库不再是单纯的仓储基地，变成了一个真正的市场。也是在这一年的9月份，谢开发也转变了身份，他“自己单干”了。

由于城市发展规划，油库市场在2010年拆迁，谢开发也将店面搬到了如今的北三环大明宫。从“二环到三环”，相隔“10几公里”。原来的油库市场也变成了商业区。

这种“人是物非”的城市转变，15年来谢开发见得太多了。传统“露天市场”逐渐退场，购买力也就转向了商场型的卖场。

如西安本土的大明宫。谢开发介绍说，北三环大明宫是已经为数不多的一个露天卖场，面积也最大，此外大明宫还有5个商城型卖场，其中有一个正在修建。

红星美凯龙在西安有4个店面。居然之家则有7个，如“南二环、北二环、航天城店、太奥店”等等。

目前，谢开发在西安开设了两家宝罗拉专卖店。一个位于北三环大明宫，面积400平方米;一个位于居然之家航天城店，面积230平方米。

西安宝罗拉店面

西安的城市建设近几年发展很快，既有不断冒出的房地产，还有地铁。谢开发称，目前“已修好的有三条线，年底第四条线开通”。

谢开发称西安为“准一线城市”，他表示西安目前的房屋均价为“11000-12000元每平”，而且西安已实施限购、限售，正是因为“新房满5年才能上市交易”的限售政策，使得“西安二手房市场很火”。

伴随着城市发展的转变，瓷砖市场除了面对露天卖场的迁移，还有销售渠道的变化。

从谢开发2003年刚入行时的“以批发为主加一点零售，自然客流占80%”，到2015年转变为“自然客流下降了70%”。

这些自然客流去哪里了?谢开发表示，被“小区推广、品牌联盟、设计师、整装公司”等渠道截流走了，尤其是整装公司可以垄断小区和中低端消费需求的客户。

而今年出现的精装房趋势，更是加剧了经销商们的竞争压力。据谢开发介绍，今年西安“新建的房产有80%是精装修”。

宝罗拉产品在西安某小区的应用

面对这种市场格局，谢开发认为，个体经销商走“中高端才能生存”。

这也是谢开发为何要代理宝罗拉的重要原因。他说，作为一个“具有前瞻性的创新型品牌”，定位高端的宝罗拉让他对西安市场充满了信心。

据谢开发介绍，宝罗拉的产品品质非常好，硬度很高，他接到最多的投诉就是“施工师傅说不好切”。

而今年宝罗拉最新研发的“全球首创的‘無光石’”，谢开发也表示看好，他认为“無光石”的优势在于“独特，没有对比品类”，而且“客户群定位中高端”，符合当前的市场需求和渠道变化。

宝罗拉“無光石”所营造的空间

自称“店面零售出身”的谢开发，他的销售思维是“以质取胜”，注重“做出口碑”，强调“私人订制”，因此他主要做设计师、店面零售等渠道，也做一些高端餐厅、民宿、酒吧等中小型工程。

从单值上来看，宝罗拉也是名副其实的高端品牌。谢开发以事实介绍说：“140平的房子，110平套内面积，用砖170平，总价4.5-5万元，而260平的房子，总价11万多元。”

谢开发还表示，代理宝罗拉他可以“自由选择备库存，没有库存压力”，他称“动力是自己给的，不是别人强推的”。